信頼の集団

ライトハウスでは「サイボーズ」というスケジュール管理ソフトを導入していて、お互いのスケジュールがどこにいても確認できるようになっている。

私のスケジュールも同様で、空いているところは自由にアポイントを入れてもらうようにしている。とくに最近は営業のメンバーを増強しているので、新人のトレーニングも兼ねて、空いている時間はできる限り同行するようにしている。

メンバーに伝えたいのは、小手先のテクニックとかではなく、お客さんに対する姿勢。前にもふれたけど、ライトハウスにとって契約書はゴールじゃなくってスタートライン。うちがいくらで受注できるかなんて2の次3の次で、兎にも角にも大切なことはお客さんの事業の繁栄。お客さんの事業がうまくいくためにライトハウスとして何ができるかだけに集中すれば良い。人間関係は直球勝負。

まっとうな商いでお客さんが20年、30年と成長を続ければ、ライトハウスが貢献できる集団である限り取引もついてくる。

ライトハウスの一番ベースになる小さな広告は一回の掲載料が260ドル。30年掲載していただくと10万ドルを超える。多くの場合、お客さんの成長過程で、広告のサイズも伴って大きくなる。そうすると将来に渡って託していただく金額は30万ドルにも50万ドルにもなる。

そうやって将来お互いに笑えるよう、最初の接点でどれだけしっかり握れるかが大切だ。

どんな方が、どんな環境で、どんな商品、あるいはサービスを、どんな想いを持って提供しているのか、そこをしっかりと学ばないと方向性も打つべき手も浮かび上がってこない。五感をフル稼働して吸収すべし。

その瞬間におけるありのままの現状を、生の声で引き出しては確認して、引き出しては確認する。やりべきことはクライアントとの視界の共有。まず「耳を澄ますこと」。ヒアリングに徹する。ライトハウスの話はそれからだ。

去年、ずいぶんと久しぶりに営業同行したとき、（私が横にいるので緊張もあったのだろうが）自社の営業マンが名刺交換もそこそこに価格表を開いて説明を始めたのに唖然とした。いたたたたっ！

まったく「人」と「人」で握れていない。会社の前に「人」として握れていない関係は脆（もろ）い。クレームは剥き出しになるし、何かの拍子ですぐにキャンセルになる。営業マンだってクライアントとの連帯感もなければ、頼りにされないから仕事が面白いはずもない。そんな人生の連続はあまりに切ない。

悔しいけどそうさせてしまったのは自分だ。

それ以来、時間が許す限り同行するようにしている。

最近では営業部長の片山とともに、営業の社内勉強会の機会を増やしている。また全体の勉強会でも、新人社員やインターンにも、ライトハウスが大切にしてきたことを伝えるようにしている。

自分たちが大切にしてきたフィロソフィーを、耳にタコができても伝え続けようと思う。理想とのギャップはまだまだだけど、毎日10センチでも20センチでも確実に埋めていきたい。信頼の集団になりたい。